Keiです。

今回は、マーケティングの分野でよく使われる用語である“ニーズ”と“ウォンツ”について解説します。


ニーズとウォンツの具体例、およびその活用方法についても詳細にお伝えしますので、参考にして頂ければと思います。

ニーズとウォンツの違い


ニーズとウォンツの意味を英単語の意味から考えれば、


ニーズ(=needs):必要性
ウォンツ(=wants):欲求


となるわけですが、アメリカの有名な経営学者であるフィリップ・コトラーは著書「マーケティング原理 第9版―基礎理論から実践戦略まで」の中で、これらについて以下のように定義しています。

マーケテイングの基礎を成す最も基本的な概念である人間のニーズとは、欠乏を感じている状態である。

基本的なニーズには食べ物や衣服、暖かさ、安全などの生理的なニーズ、帰属や愛情を求める社会的ニーズ、そして知識や自己表現に関わる個人的ニーズといったものがある。

これらのニーズはマーケターによってつくり出されるものではなく、人間性の基礎を成すものである。

欲求とは、文化や個人の人格を通して具体化されたニーズそのもののことである。

アメリカに住む人が食べ物にニーズを感じているとき、その欲求の対象はハンバーガー、フライドポテト、清涼飲料である。

モーリシャスに住む人が食べ物にニーズを感じているとき、その欲求の対象はマンゴー、コメ、レンズ豆などの豆類である。

欲求はその人が帰属する社会により形成され、ニーズを満足させる対象の名称で表わされる。


要するに、

・ニーズは欠乏感であり、マーケターによって作り出されるものではない
・ウォンツ(欲求)は具体化されたニーズであり、ニーズを満たす対象の名称で表される


という事になります。

ニーズ=欠乏を感じている状態


何となく分かるような分からないような説明ですが、言ってみればニーズは“マズローの欲求5段階説”に出てくるような、

1. 生理的欲求:食べたい、眠りたい、排泄したい、など
2. 安全欲求:安全・安心な生活を送りたい
3. 社会的欲求:集団に所属したい、愛されたい
4. 承認欲求:他者から認められたい、尊敬されたい
5. 自己実現の欲求:あるべき自分になりたい

こういった様々な欲求に対して“欠乏感”を感じている状態を指しています。


例えば、以下の様なものは全てニーズだという事です。


・お腹が空いた
・心地よい眠りを得たい
・性欲を解消したい
・他人をコントロールしたい
・お金を稼ぎたい
・彼女(彼氏)が欲しい
・結婚したい
・最高のビジネスチームを作りたい
・職場のトップに立ちたい
・世界中の人に認められたい



このような欲求は人間が生きていく上で自然に発生するものですので、マーケターが“新しく作り出す”ようなものではないという事です。


ですので、私達は“ニーズを作り出す”のではなく、

「多くの人はどんな事で悩んでいるのか?」
「どんな欲求に対して欠乏感を感じているのか?」


といった問い掛けを通して“ニーズに気付く”事が重要になってきます。

ウォンツ=ニーズを満足させる対象の名称


ウォンツは

「文化や個人の人格を通して具体化されたニーズそのものの」

という事で、これだけの説明を見ても「え、何それ」って感じですが、続く説明を読めば何となく理解できるのではないでしょうか。

アメリカに住む人が食べ物にニーズを感じているとき、その欲求の対象はハンバーガー、フライドポテト、清涼飲料である。

モーリシャスに住む人が食べ物にニーズを感じているとき、その欲求の対象はマンゴー、コメ、レンズ豆などの豆類である。


ニーズは住んでいる国やその文化に関係なく人類共通のものですが、そのニーズが具体化された“ウォンツ”は人によって大きく違います。


上の例からも分かる通り、

「お腹が空いている時に何を食べたいか」

は、個人の好みや家庭環境、その国の文化などによっても大きく変わってきます。


ラーメンが好きな人も入ればカレーが好きな人もいますし、野菜を食べたい人もいれば肉や魚を食べたい人もいる。


彼女が欲しい時にその辺に出かけてナンパする人もいれば、ネット上で出会い系チャットなどを駆使して好みの女性を探す人もいる。


欲求の種類が同じであっても、「その欲求を解消する為の具体的な手段(=ニーズを満足させる対象)」は異なるわけです。


というわけで、ニーズとウォンツの意味(違い)を改めてどうぞ。

ニーズ:欠乏を感じている状態
ウォンツ:ニーズを満足させる対象の名称

単語からすると“ウォンツ(欲求)”の方がニーズっぽい感じがしますが、実際にはウォンツは具体的な商品やサービスのようなものだという事ですね。

アフィリエイトにおけるニーズとウォンツ


こういったニーズとウォンツの意味を踏まえた上で、次にこれをどうやってアフィリエイトに活用していくかという話です。


これはシンプルで、アフィリエイト広告を見た時に


・見込み客のニーズを意識した広告か?
・見込み客のウォンツを意識した広告か?



を意識していくようにすればOKです。


例えばこちらの空気清浄機の広告をご覧ください。

こちらは、

・今現在空気清浄機を利用している
・今使っている空気清浄機に満足していない


といった人を対象にした広告ですので、


「今よりもっと快適な生活を送りたい!」


といったニーズではなく、“空気清浄機”というウォンツにフォーカスしている広告である事が分かります。


ですので、この空気清浄機をアフィリエイトしようと考えるなら、


「空気清浄機 不満」
「卓上 空気清浄機」
「ペット 消臭 空気清浄機」
「空気 清浄機 おしゃれ」
「フィルターのいらない空気清浄機」



のように“ウォンツ”を意識したキーワードで集客すれば効率的だという事になります。

(ちなみに上記は実際にGoogleである程度検索ボリュームのあるキーワードです)


もちろん、実際には商品の特徴やベネフィットを詳しくリサーチした上で、“この空気清浄機にマッチしたキーワード”を選定していく必要があるのは言うまでもありません。


一方、こちらの集客セミナーの広告の場合は空気清浄機とはちょっと違います。


「集客に悩む経営者に」

と書いてある事からも、

「ホームページ集客に悩んでいて、その状況を改善したいと思っている人」

を対象にしている事が分かります。


こちらの場合は“空気清浄機”のような有形の商品ではありませんので、見込み客は別に「集客セミナーへの参加権」が欲しいわけではなく、

「セミナーに参加して得られる集客ノウハウ」

を求めているのであり、更にはその集客ノウハウによって“集客したい欲求”を解消したいと考えているわけですから、ウォンツではなくニーズにフォーカスした広告だという事が分かります。


つまりは、


ニーズ:集客に困っている
ウォンツ:集客セミナーで得られるノウハウ



という事ですね。


ですので、この集客セミナーを見込み客に訴求していこうと思うなら、


「HP集客に悩んでいる」
「SEOが何なのかサッパリ分からない」
「集客をチラシに頼っている」
「HPからの問い合わせをもっと増やしたい」



といったニーズに関連するキーワードを選定し、“セミナーに参加したいと思うような見込み客”を狙って集客すれば良いという事になります。

「ニーズ」を「ウォンツ」にシフトする


ちなみにですが、空気清浄機のアフィリエイトをしていく際に必ずしも


「“空気清浄機”というウォンツに関連するキーワードに絞らなければいけない」


というわけではありません。


考え方によっては、見込み客のニーズに気付いてあげて、そのニーズを解消する為の手段として“空気清浄機”というウォンツを提案していく事もできるからです。


例えば、“空気清浄機が満たせるニーズ”って何でしょう。


室内の空気がキレイになる事によって、どんな良い事があるんでしょうか?

・・・

1つは先ほどのキーワードにもあった「ペットの臭いが気になる」というものがありますね。


また他にも、ダイソンの空気清浄機の広告を眺めていると、


・PM2.5
・花粉・アレル物質
・ハウスダスト
・工業排気・車の排気ガス
・超微小粒子ウイルス
・生ゴミなどの臭い
・アセトアルデヒド
・ベンゼン
・ホルムアルデヒド



このような様々な有害物質を除去する効果もあったりするようです。


という事は、それぞれの有害物質が引き起こす体への悪影響(あるいは不快感)を取り除く効果があるとも言えます。


花粉やペットの毛によるアレルギーだったら多くの人にも分かりやすいでしょうし、それらによる症状で悩んでいる人も多いでしょう。


PM2.5は「心臓発作や皮膚の老化にも関連性があると言われている」らしいですので、そういったPM2.5の有害性を分かりやすく伝えながら、そういったリスクを空気清浄機によって軽減できますよ、という風に提案する事もできそうです。


また、世の中には“家族の体臭”が気になる人も多くいますので、そういった人向けに空気清浄機を勧めるのも良いかもしれません。


どういった訴求方法が本当に効果的かについては、更に深く商品のリサーチを進める必要があるでしょう。


・・・といったように、直接的に“ウォンツ”に訴えかけていくのではなく、

「何らかのニーズを“空気清浄機”というウォンツによって解消できる」

という事を効果的に伝える事ができれば、より多くの見込み客を獲得できる可能性があります。


もちろん成約率を考えれば、

・ニーズからウォンツを間接的に気付かせる

よりも、

・ウォンツに直接訴える

といったやり方の方が商品は売りやすいと思いますが、アフィリエイトでより大きな成果を生んでいく為にはこうした考え方も重要になってきます。


ですので、

「この商品(ウォンツ)でどんなニーズを満たせるか?」

といった視点で考える習慣を付けるようにも意識してみてください。


以上、“ニーズとウォンツの違い”およびそのアフィリエイトへの活用方法について解説しました。


参考にして頂ければ幸いです。


Kei


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