Keiです。
情報商材系のASPである“インフォトップ”などで販売されている商品のセールスレターは大体が異様に縦長のレターになっています。
あのようなレターを初めて見る人などは、
「こんなに長い文章誰が読むんだ？」
「無駄に長いだけじゃないの？」
といった感想を抱く事も多いようです。
セールスレターによっては5〜6万文字（一般的な文庫本100ページ程度）ほどのものもありますから、そう考えるのも当然です。
もちろん、中には“無駄に文章が長いだけ”のセールスレターがある事も否定しませんが、縦長のセールスレターには“縦長である明確な理由”が存在します。
というわけで今回は、そんな
「情報商材のセールスレターが縦に長い理由」
について解説したいと思います。
情報商材のセールスレターが縦に長い理由
何故、情報商材のセールスレターが異様に縦に長いのか。
その理由を一言で述べれば、
「その方が商品が売れるから」
です。
逆に言えば、情報商材の場合は“短いセールスレター”で売ろうとしても大して売れない可能性が高いと言えます。
何故か。
情報商材は、「購入する前にその中身を確認できないから」です。
例えば冷蔵庫のような家電製品なんかだと、“どういった商品なのか”が既に広く知れ渡っています。
ですので、
「冷蔵庫という商品はこういった機能を持っていて、どんな使い道があって、どんな用途に効果的で・・・」
といったように、製品の基本的な機能や使用メリットなどを長々と説明する必要は一切ありません。
したがって基本的には、
「“他の冷蔵庫”と比較してどんな特徴があるのか？」
をメインに打ち出して販売されています。
・他の製品よりも野菜室が使いやすい！
・省エネ・節電に効果的！
・大容量なのに省スペース！
このような感じですね。
一方で、情報商材はその名の通り“実体の無い情報”がコンテンツになっている商品ですから、その購入前に内容を確認する事ができません。
しかも情報商材は比較的、その販売価格が“高額”な傾向があります。
安くて数千円、ものによっては数十万円〜数百万円のものまで存在します。
ですから、これから情報商材を購入しようと考えている人にとっては、「高額な上に中身が分からないから信用できない」と思われる傾向があります。
よって、情報商材を見込み客に購入してもらう為には、
「この商品は一体どんな商品なのか？」
についてセールスレターの中で一から十まで説明してあげる必要があるわけです。
・この商品はどんな特徴があるのか？
・商品の販売者はどんな人物なのか？
・どんな効果が得られるのか？
・その効果に再現性はあるのか？
・どんなメリットがあり、どんなデメリットがあるのか？
など。
これらについて順番に説明していくと、“短いセールスレター”にはならず、自然と“長文のセールスレター”になってしまうわけです。
何も好き好んであんなに長い文章を書いているわけではなく、
「商品を販売する為に長い文章を書く必要がある」
という事です。
情報商材のセールスレターは「一から十まで」全て説明する必要がある
例えば、こんな情報商材があったとしましょう。
「どんなパソコン初心者でも、1日1時間の作業を3ヶ月続けるだけで月収10万円を稼げる方法！」
こういった商品は割とよく販売されていると思いますが（流石にここまでストレートな表現のものは最近では無いでしょうが）、こんな謳い文句を見てあなたはどう思うでしょうか？
まずほとんどの人は
「え、何これ怪しい（胡散臭い）」
と思うんじゃないでしょうか（笑）
ですから、以下のような短い広告があったとして、この情報商材を購入しようと思う人はまずいないでしょう。
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相当胡散臭いですね。
一昔前だったら売れたかもしれませんが、今となってはこんな広告では売れるわけがありません。
ではどうやってこの情報商材を購入してもらおうかと考えると、大きく分けて以下のステップを“セールスレターの中”で完結させる必要があります。
1. 商品への興味・関心を引く
2. 販売者・商品の内容を信用してもらう
3. 商品購入の決断をしてもらう
言ってみれば、コピーライティングにおける“3つのNOT”を意識し、それぞれの心理の壁を1つずつ乗り越えていく必要があるわけです。
したがって、上記の超絶胡散臭い情報商材を販売しようと思えば、
・商品の特徴
・客観的な商品のメリット
・主観的な商品のメリット
・見込み客にとっての商品のメリット
・客観的な商品のデメリット
・主観的な商品のデメリット
・見込み客にとっての商品のデメリット
・商品を販売する理由
・商品の販売者について
・商品の実績およびその証拠・データ
・販売者の実績およびその証拠・データ
・商品の販売価格およびその理由
・商品の保証
・・・
など（他にもあります）、興味を引いたり読み手からの信用を得る為の“情報”を全て、分かりやすく伝えていかなければなりません。
それぞれの項目について1つずつ丁寧に説明していけばどうなるか・・・。
当然ながら、長文にしたくなくても勝手に長文になってしまいます。
だから、中身の分からない情報商材のセールスレターは“異様に長文”になるのだという事です。
セールスレターは「見込み客」への手紙である。
しかし、いくら伝える情報が多いからと言って、
「伝えたい事を分割すればそれぞれのページは短くなるんじゃないの？」
と思う場合もあるかもしれません。
要するに、「長文である理由は分かったけど、それで縦長にする理由はあるのか」という話です。
もちろんあります。
その理由を一言で言えば、
「セールスレターを最初から最後まで一気に読んでもらう為」
です。
セールスレターを複数のページに分割したりすると、当然ながらそのページ間を遷移（移動）する為には
・リンクのクリック
・ボタンのクリック
といった、“読み手側のアクション”が余計に必要になってきます。
しかし、1つのページに全ての情報を詰め込んでしまえばそのような“読み手側の余計なアクション”は発生しません。
画面をスクロールさえしてもらえれば、自然に購入ボタンまで誘導していく事ができますからね。
よって、リンクやボタンのクリックなどによって“読み手の意識”を途切れさせない為にも、広告を1ページに収めてしまうのが有効な手段になってくるわけです。
ですので、情報商材を効率的に販売しようと思えば、
・セールスレターの文章がやたらと長くなる
・しかも、セールスレターを1ページに収める必要がある
という事から「長文でやたらと縦に長いセールスレターになる」という事です。
決して“無駄に長い”というわけではありません（笑）
「こんな長い文章誰が読むんだ？」という疑問について
ところで、冒頭に書いた
「こんなに長い文章誰が読むんだ？」
という疑問についてですが、実のところ、この疑問を持っている時点でその人は“その商品の見込み客”ではありません。
長文のセールスレターは決して万人に向けて書かれているわけではなく、
「ある特定の悩みを持った見込み客」
に対して書かれた手紙です。
ですので、悩みを持った人は真剣になって長文のレターでも最初から最後まで読みますが、悩みを持ってない人はそもそも読みません。
読む必要が無いわけですから。
一般小説で考えても同じだと思います。
つまり、興味がある人は分厚い本だろうが苦もなく最初から最後まで読みますが、興味が無い人は「誰が読むんだこんなの」と感じるようなものだという事です。
というわけで、長文のセールスレターもそれと同じようなものだと考えておいて頂ければと思います。
Kei
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